□ 宋仙云 云南省保山市隆阳区工商局永昌分局
?如何在市场经济条件下找到一条能够适应现代生产、现代流通的中药材销售模式，是当前中药材市场运行中急需解决的问题。
?中药材连锁经营可以使中药材生产、流通中的无序性、盲目性和不稳定性减小，从而使中药材生产者、销售者和消费者三者利益得到共赢。
我国在中药材的生产、流通和兼顾药农利益的问题上，经历了计划经济、计划和市场调节的“双轨制”经济，以及现在的不完全的市场经济三个历史时期。前两个历史时期的中药材流通模式的主要特点是具有计划性，即计划生产和计划流通。这种模式作为一种生产关系在历史上符合当时生产力发展的要求，对促进当时中药材生产的发展起到了积极作用，在实现生产、流通和药企三者利益上的作用也是积极明显的。
新生产力需要新生产关系
但随着我国市场经济体制的逐步建立和完善，经济全球化趋势的加快，特别是随着政府干预微观经济的职能逐步从中药材生产流通领域退出，药农在中药材生产中生产自主权的扩大，以及市场对中药材产品需求的多样化、中药材商品的优质化和反季节化趋势的发展，这种旧的中药材生产经营中的生产关系已经不适应新的生产力发展的需求。
如何在市场经济条件下找到一条能够适应现代生产、现代流通的中药材销售模式，做到既有利于种植企业和流通企业，又有利于中药材消费需求是本文要阐述的核心问题，是当前中药材市场运行中急需解决的问题。
为了认识和解决这些问题，笔者利用社会实践的机会，先后对云南省保山市、昌宁县、施甸县等地中药材市场经营的历史和现状进行了调查，发现了一种新的中药材经营模式。这种模式适应市场经济条件下中药材生产、流通的客观需要，也深受广大消费者的欢迎。这种模式虽不能够完全解决目前中药材市场中存在的所有矛盾，但可以使中药材生产、流通中的无序性、盲目性和不稳定性减小，从而使中药材生产者、销售者和消费者三者利益在价值实现环节相对得到共赢。这种模式就是中药材连锁经营。
什么是中药材连锁经营
所谓中药材连锁经营，就是在中药材流通中引进现代商业流通中的连销经营模式，通过中药材生产和流通企业建立生产销售联盟，采用生产和销售网络锁定，协议预约生产，批量物流配送，网络动态定格，长足前沿销售，直接与中药材用户见面的一种新型中药材销售模式。
在这种连锁经营模式中按其连锁方式的不同在目前分为直营连锁、特许加盟连锁、自由连锁等连锁方式。所谓直营连锁是由中药材生产商与若干销售商直接联系，形成一个销售联盟。从生产商开始到最终销售终端网点，锁定一定层次的稳定的销售网络，实行直接供货，直接面对消费者销售的经营方式；所谓特许加盟连锁是在生产商与销售商或单纯的流通销售联盟中，根据扩充网点的需要，在一定区域，通常是联盟网点（不是地区）采用签订加盟协议，交纳一定的加盟保证金的方式，有条件地吸收一些有实力、有中药材销售能力的流通企业加入销售联盟，增设销售网点，从而扩大市场业绩的销售方式；所谓自由连锁是生产商与销售商之间或销售商与销售商之间，根据市场营销的需要，采用优势互补、互利共赢的原则，自由结成连锁销售网络，在扩大销售网络的基础上，共同实现销售目的的一种连锁销售方式。
连锁经营模式与计划经济模式、“双轨制”模式以及无序销售状态相比较而言，其主要特点有四。
一是中间环节减少，销售成本降低。由于连锁经营中的中药材商品主要是靠连锁物流配送方式实现销售，在这个物流配送过程中取消了传统的批发到零售的经营模式，从生产商的商品产出到消费者购买中药材之间只经历了一个销售商的物流配送过程，许多中药材商品是一次性配送运输到销售价值实现的最前沿网点，减少了仓储过程和二次运输过程的费用，也减少了流通过程中的资金占压，资金周转速度加快，同时也减少了许多管理环节耗费。因此，销售成本就降低了。这些降低的销售成本，一方面使得连锁企业增加利润，提高竞争实力，另一方面连销企业把中药材商品价格相应下调而使消费者受益。
二是连锁经营企业为满足消费者对中药材品种的需要，采用多品种配送的方法供货，能够及时满足消费者的需要。由于连锁经营的物流过程比较短，中药材商品的质量保证也比较可靠，因此，很受广大消费者的欢迎。
三是信息反馈及时，需求对生产的引导迅速及时。由于连锁经营中的直营连锁方式在市场中占的比重在百分之七十以上，这种相当于生产商与消费者直接见面的销售方式，可以使消费者对中药材品种、质量、价格等的意见很及时地反馈到生产商的决策层，生产商根据消费者需求调整生产的结果又使消费者很快受益，加盟的销售商得以顺利销售，从而实现了三赢的局面。
四是网络式的连锁模式，相应形成网外封闭，遏制了假劣中药材进入市场的蔓延势头。由于每一种连锁都建立有排他的销售网络保护机制，中药材商品流转过程点线分明，品牌商品专人配送，因此，假劣中药材很难在连锁经营地区鱼目混珠。这一方面保护了生产商、加盟销售商的信誉，另一方面保护了消费者的利益，也是一个三赢的格局。这种格局同时降低了生产企业的打假成本和政府在中药材市场监管打假等工作上花费的行政成本。
积极推进中药材连锁经营
首先，应当正确认识中药材连锁经营规律，建立正确的中药材连锁经营模式。中药材连锁经营的基本规律，就是商品经济规律和中药材作为特殊商品的特殊性（中药材在保障人民生命健康过程中的重要性）。在市场经济条件下，中药材商品的生产和流通既要把握商品生产的各行业受利润驱使，导致资源和资本等在社会生产各部门自由转移的问题，但这不是最主要的，这是因为作为特殊商品的中药材在生产和流通环节受国家宏观调控严格，即不得随意生产和流通，同时中药材有其广阔的市场需求和不可替代的稳定性。
所以在中药材连锁经营中关键的问题是要考虑如何掌握好市场经济规律中的价值规律在中药材生产流通中的作用，在连锁经营网络中的生产流通各环节，把握价值和价格，成本和利润，生产商和流通商的利润分配，中药材的终端价格与中药材饮片的比价等几个重要环节。做到中药材价格能基本围绕价值运行，保持价格相对平稳。尽可能利用现代化生产手段和现代物流手段降低生产成本，扩大利润空间。在生产环节和流通环节确定合理利润，以达到发挥生产和流通二者的互补作用。在中药材价格与中药饮片比价上尽可能使其趋于合理，确保消费者尤其是低收入群体有能力购买。这是在市场经济条件下建立良好的中药材连锁经营模式首先应该认识和考虑的基础，也是应确立的经营理念。当前有的连锁经营之所以不成功，除连锁运行环节措施不当等原因外，上述矛盾关系解决不好是重要原因。
其次，要建立强大的连锁网络，实行严密的环节分工。在中药材连锁经营中，目前具体模式很多，如流通环节的自由连锁，个体散户的加盟连锁等等。这些都属于一些松散型连锁，这类连锁固然有其灵活性和自由性的一面，但它的弱点是不稳定性：有利就加盟，无利就撤退，没有稳定可靠的利益共享风险共担的制约机制，所以使连锁形成连而不锁。从目前中药材连锁的具体实践看，在连锁模式上应推进以下模式。
集团加盟连锁。即在一定区域（省市）建立中药材生产企业集团和中药材销售集团，由生产集团和流通集团协议加盟，由生产集团按市场需要组织生产，由销售集团在相应区域建立营销网络，在成立连锁总部的基础上，由总部统一策划生产，统一标识品牌，统一质量标准，统一经营管理，统一物流配送，统一锁定连锁经营网点，统一服务规范，统一信息反馈。使其在一定时限和区域内形成紧密联系的品种、质量、价格、区域和网点锁定，从而形成强大的，具有排他能力的连锁销售网，以立于不败之地。
企业强强连锁。如不具备集团加盟连锁条件或能力，可采用有较强实力的生产企业和流通企业协议加盟连锁。这种方式在占领市场，强化连锁网络上要以强大的流通销售企业为主体，不同中药材品种的生产企业加盟供货，由中药材流通企业锁定区域网络、全力占领应有市场，由流通企业为主组织统一品种、质量和价格等等，组织强有力的前沿营销。
在营销网络内采取相应措施，鼓励消费者集体加盟连锁。由于消费者的需求是中药材连锁价值的最终实现环节。因此，在中草药需求量大的地方，可以尝试由乡村农民集体加盟，以农民需求量为基数，采用合同需求承诺和预付定金的方式反馈给连锁源头的生产企业，以便生产出适合消费者需求的中药饮片，从而在生产、流通和消费者三者利益上得到兼顾。吸收消费者加盟连锁，不在于吸取定金，定金只是一种承诺保障，目的在于在激烈的市场竞争中首先占领市场。不论集团加盟连锁还是企业强强连锁，都可以采用。
不论采用集团连锁还是企业强强连锁，都应当在从生产到流通的各个环节实行密切责任分工，在建立强有力的连锁运营规则的基础上，实施进度绩效信息跟踪监督，在有效的激励和惩罚措施下，实现连锁各部门、各环节的有效运转，从而保证连锁目的的实现。
最后，制定中药材连锁经营市场规则，规范中药材连锁经营行为。中药材连锁经营是一种新的中药材生产经营模式，这种经营模式在目前还是一种企业的初步的理性行为。从近三年的实践看，由政府制定一定的中药材连锁经营法规是非常必要的。中药材是一种特殊商品，关系农业增产，药农增收和农村稳定，所以应当制定法规来规范这种特殊商品的生产经营行为。
近年来，由于没有中药材连锁规则，许多企业在盲目连锁，形成无序竞争，进行价格大战（变相降价），中药材商品质量下降，结果生产商、流通商以及连锁各方都受损失。从这个角度看也应该有个规则来规范连锁各环节的市场准入、连锁运营、市场竞争等行为。从代表政府行使行政监管权的监管部门工作看，也需要一个对中药材连锁经营各方的市场准入、运营行为进行监督管理的法规规则。
积极推进中药材连锁经营，实现生产销售、流通和消费三者利益共赢是目前中药材市场运行中的主流理念，也是当前中药材生产商、流通商的初步实践，我们应该在不断地积极推进中总结经验教训，在实践中不断充实完善其内涵，扩大其外延，以求最终实现中药材市场的有序化运行。（宋仙云）